Bien que ce ne soit pas l'activité la plus agréable et que l'on tente d'éviter parfois, le recadrage fait parti du rôle du manager. Tout manager sera amené à réaliser un recadrage dans sa vie professionnel, c'est ce qui permet entretenir des relations saines et durables.
La négociation semble un acte connu de tous, nous la pratiquons parfois en famille, entre amis, ...sur Leboncoin ;-) Mais l'implication souvent trop émotionnelle rend la chose plus compliquée.
Si la négociation en entreprise est pensée à gain mutuelle , vous serez capable de débloquer de nombreuses situations qui vous semblaient insurmontables .
La négociation en entreprise fait partie d'un savoir-faire nécessaire mais que nous ne maîtrisons pas tous. Ne nous trompons pas, négocier ne veut pas dire manipuler, obtenir plus au détriment de l'autre ou tout accepter sans condition.
La négociation doit être un savant équilibre qui permet à chaque partie d'en tirer satisfaction ... c'est à dire, même si la finalité penche vers l'un, l'autre doit pouvoir sortir par la grande porte.
J'ai souvent négocié avec des collaborateurs sur ce principe en les écoutant, en expliquant pour donner du sens et en établissant des règles communes.
Je vous partage en référence, l'excellent livre publié en 1997 "Circulez y a rien à ... Négocier! " de Michel Ghazal , spécialiste en négociation. Il utilise comme fil conducteur le conflit de 1995 lors des réformes portées par M. Juppé (Sécurité sociale, SNCF, Retraites,...). Il ne fait absolument aucune critique politique, l'auteur décortique simplement le comportement et les réactions des différents acteurs: politiques, syndicats, médias,... peut-être cela vous donnera l'envie de le lire ?
les 6 règles de base que m'applique
1. Considérez l'autre comme un interlocuteur légitime
Même si vous n'êtes absolument d'accord avec l'autre, vous devez garder votre posture de supérieur hiérarchique. C'est à dire que l'on attend de vous de l'impartialité et de l'écoute vis à vis de l'ensemble des salariés ... même ceux qui vous agacent.
Partez du postulat que la demande est faite de manière honnête et donc légitime au moment où elle est faite. Même si cela peut sembler une perte de temps pour une demande inappropriée ou exagérée .
La considération est synonyme de respect, traitez le comme vous souhaiteriez qu'il vous traite.
2. Mettez vous à la place de l'autre partie
Il est nécessaire de comprendre son écologie : environnement, niveau de connaissance du sujet, enjeux, interactions,... De cette manière, cela vous permettra de mieux le cerner et de mieux comprendre ce qu'il veut.
Vous comprendrez ainsi son raisonnement logique par rapport à SON point de vue avec SES croyances.
3. Exprimez clairement votre objectif
Vous devez communiquer clairement sur l'objectif visé et les étapes à franchir pour y arriver.
Être clair et précis sur les éléments non négociables qui pourraient mettre à mal votre projet, et montrer, subtilement, un peu plus de souplesse et moins de précision sur les éléments de seconde importance qui seront, pour vous,des futurs leviers de négociation.
A ce stade, chaque partie s'est exprimée. Vous savez ce que l'autre veut et pourquoi, vous avez exprimé que vous voulez et pourquoi en offrant subtilement des leviers de négociations pour l'autre partie. Par contre, vous ne savez pas ce que l'autre en pense et ce qu'il va faire.
4. Établissez et gardez la communication
Provoquez la rencontre en formalisant votre intention de trouver un accord et en y mettant une dimension qui transcende le simple désaccord entre les deux parties. Exprimez la nécessité de trouver un point de convergence pour quelque chose de beaucoup plus grand. Cette position méta permet diminuer l'implication émotionnelle (comme on peut l'avoir avec une personne de notre famille) et ainsi de permettre à l'autre de mieux objectiver les décisions de négociations à venir.
La condition obligatoire et de toujours communiquer afin de ne pas s'enliser dans un conflit plus dure où la négociation deviendra mission impossible, pire, chaque partie voudra infliger une défaite à l'autre, même à son détriment.
5. Filtrez les éléments à négocier
Dans un premier temps faites un premier filtre en listant vos points d'accords ... il y en a surement. Cet exercice permettra de positiver la démarche de négociation et se mettre dans de bonnes conditions pour les points plus durs.
Ensuite, clarifier les désaccords en les formalisant précisément, ce deuxième filtre permettra de voir que parfois le désaccord porte sur une erreur de compréhension ou de communication.
Enfin, les vrais points de désaccordsà négocier. Il faut établir la liste précise afin de bien dessiner pour vous la carte des enjeux et des conséquences. C'est aussi à ce moment là que l'on saura précisément qui restera campé sur ses positions et qui est prêt à céder sur quoi.
Peut-être sera-t-il nécessaire de s'entretenir à nouveau ? quoi qu'il en soit, il ne faudra jamais rompre le lien et continuer d'être précis dans les propos et tenir les engagements donnés, sinon cela rompt le contrat tacite des règles de négociation .
6. Négociez ... et sortez de la négociation
Quelque soit le résultat ce n'est pas la valeur comptable qui est importante mais la prise en compte de la demande, sa compréhension, la communication et le respect des parties. L'un ou l'autre sait quand sa demande n'est pas légitime, personne ne sera donc surpris de ne pas la voir aboutir.
Les résultats possibles :
- Si vous obtenez ce que vous voulez, trouvez à l’autre les arguments qui lui permettront de sortir honorablement de la négociation car il restera un collaborateur dans votre environnement proche ... et parfois la vengeance est un plat qui se mange froid !
- Si vous n'obtenez pas complètement ce que vous voulez, démontrer pourquoi vous avez cédé à la demande.
Vous vous êtes trompé, vous n'aviez pas l'ensemble des informations et vous reconnaissez votre erreur de jugement, c'est gage de grande maturité professionnelle.
Vous cédez en échange d'autre chose qui vous sera plus bénéfique plus tard.
Quelque soit le résultat, il faut que vous vous affirmiez en tant que leader, afin que cela transcende le problème interpersonnel pour le bien de l'organisation. Une fois le résultat acté et connu, on ne revient plus dessus et on sort de la négociation.
Si la négociation en entreprise est pensée à gain mutuelle , vous serez capable de débloquer de nombreuses situations qui vous semblaient insurmontables .
La négociation en entreprise fait partie d'un savoir-faire nécessaire mais que nous ne maîtrisons pas tous. Ne nous trompons pas, négocier ne veut pas dire manipuler, obtenir plus au détriment de l'autre ou tout accepter sans condition.
La négociation doit être un savant équilibre qui permet à chaque partie d'en tirer satisfaction ... c'est à dire, même si la finalité penche vers l'un, l'autre doit pouvoir sortir par la grande porte.
J'ai souvent négocié avec des collaborateurs sur ce principe en les écoutant, en expliquant pour donner du sens et en établissant des règles communes.
Je vous partage en référence, l'excellent livre publié en 1997 "Circulez y a rien à ... Négocier! " de Michel Ghazal , spécialiste en négociation. Il utilise comme fil conducteur le conflit de 1995 lors des réformes portées par M. Juppé (Sécurité sociale, SNCF, Retraites,...). Il ne fait absolument aucune critique politique, l'auteur décortique simplement le comportement et les réactions des différents acteurs: politiques, syndicats, médias,... peut-être cela vous donnera l'envie de le lire ?
les 6 règles de base que m'applique
1. Considérez l'autre comme un interlocuteur légitime
Même si vous n'êtes absolument d'accord avec l'autre, vous devez garder votre posture de supérieur hiérarchique. C'est à dire que l'on attend de vous de l'impartialité et de l'écoute vis à vis de l'ensemble des salariés ... même ceux qui vous agacent.
Partez du postulat que la demande est faite de manière honnête et donc légitime au moment où elle est faite. Même si cela peut sembler une perte de temps pour une demande inappropriée ou exagérée .
La considération est synonyme de respect, traitez le comme vous souhaiteriez qu'il vous traite.
2. Mettez vous à la place de l'autre partie
Il est nécessaire de comprendre son écologie : environnement, niveau de connaissance du sujet, enjeux, interactions,... De cette manière, cela vous permettra de mieux le cerner et de mieux comprendre ce qu'il veut.
Vous comprendrez ainsi son raisonnement logique par rapport à SON point de vue avec SES croyances.
3. Exprimez clairement votre objectif
Vous devez communiquer clairement sur l'objectif visé et les étapes à franchir pour y arriver.
Être clair et précis sur les éléments non négociables qui pourraient mettre à mal votre projet, et montrer, subtilement, un peu plus de souplesse et moins de précision sur les éléments de seconde importance qui seront, pour vous,des futurs leviers de négociation.
A ce stade, chaque partie s'est exprimée. Vous savez ce que l'autre veut et pourquoi, vous avez exprimé que vous voulez et pourquoi en offrant subtilement des leviers de négociations pour l'autre partie. Par contre, vous ne savez pas ce que l'autre en pense et ce qu'il va faire.
4. Établissez et gardez la communication
Provoquez la rencontre en formalisant votre intention de trouver un accord et en y mettant une dimension qui transcende le simple désaccord entre les deux parties. Exprimez la nécessité de trouver un point de convergence pour quelque chose de beaucoup plus grand. Cette position méta permet diminuer l'implication émotionnelle (comme on peut l'avoir avec une personne de notre famille) et ainsi de permettre à l'autre de mieux objectiver les décisions de négociations à venir.
La condition obligatoire et de toujours communiquer afin de ne pas s'enliser dans un conflit plus dure où la négociation deviendra mission impossible, pire, chaque partie voudra infliger une défaite à l'autre, même à son détriment.
5. Filtrez les éléments à négocier
Dans un premier temps faites un premier filtre en listant vos points d'accords ... il y en a surement. Cet exercice permettra de positiver la démarche de négociation et se mettre dans de bonnes conditions pour les points plus durs.
Ensuite, clarifier les désaccords en les formalisant précisément, ce deuxième filtre permettra de voir que parfois le désaccord porte sur une erreur de compréhension ou de communication.
Enfin, les vrais points de désaccordsà négocier. Il faut établir la liste précise afin de bien dessiner pour vous la carte des enjeux et des conséquences. C'est aussi à ce moment là que l'on saura précisément qui restera campé sur ses positions et qui est prêt à céder sur quoi.
Peut-être sera-t-il nécessaire de s'entretenir à nouveau ? quoi qu'il en soit, il ne faudra jamais rompre le lien et continuer d'être précis dans les propos et tenir les engagements donnés, sinon cela rompt le contrat tacite des règles de négociation .
6. Négociez ... et sortez de la négociation
Quelque soit le résultat ce n'est pas la valeur comptable qui est importante mais la prise en compte de la demande, sa compréhension, la communication et le respect des parties. L'un ou l'autre sait quand sa demande n'est pas légitime, personne ne sera donc surpris de ne pas la voir aboutir.
Les résultats possibles :
- Si vous obtenez ce que vous voulez, trouvez à l’autre les arguments qui lui permettront de sortir honorablement de la négociation car il restera un collaborateur dans votre environnement proche ... et parfois la vengeance est un plat qui se mange froid !
- Si vous n'obtenez pas complètement ce que vous voulez, démontrer pourquoi vous avez cédé à la demande.
Vous vous êtes trompé, vous n'aviez pas l'ensemble des informations et vous reconnaissez votre erreur de jugement, c'est gage de grande maturité professionnelle.
Vous cédez en échange d'autre chose qui vous sera plus bénéfique plus tard.
Quelque soit le résultat, il faut que vous vous affirmiez en tant que leader, afin que cela transcende le problème interpersonnel pour le bien de l'organisation. Une fois le résultat acté et connu, on ne revient plus dessus et on sort de la négociation.
Que l’on soit en lien hiérarchique ou pas la manière de s’y prendre
reste la même, quand un conflit existe c’est que l’on n’a pas réussi
à négocier un accord commun et chaque partie reste campée sur ses
positions.
